文 | 藍鯊消費，作者 | 王沖和，編輯 | 盧旭成

文 | 藍鯊消費，作者 | 王沖和，編輯 | 盧旭成

前不久（6月9日），轉轉集團旗下首家二手多品類循環(huán)倉店“超級轉轉”，在北京友誼商店三層正式開業(yè)。據了解，該門店占地面積超3000平方米，SKU超過3萬個，集結了二手奢侈品箱包、首飾腕表、游戲設備等品類。

事實上，不止轉轉，萬物新生（愛回收）、閑魚等二手交易平臺也加緊了線下開店的步伐。

2024年年初，閑魚開始試水線下店，目前已經在杭州、上海、成都等城市開設了多家不同模式的循環(huán)商店。閑魚總裁丁健表示，未來五年，將在100個城市開線下店。而自2013年開設線下門店以來，萬物新生的線下門店全國283座城市，門店總數(shù)達1886家。

但值得關注的是，與之前盛行的小店模式不同，此次新開的二手多品類循環(huán)倉店“超級轉轉”為大店模式，這也引發(fā)了不少業(yè)內人士深思。

線下成為必爭之地

轉轉、閑魚、愛回收等二手交易平臺，起家于線上，但如今線上流量獲取頗為不易。尤其是快手、抖音等短視頻平臺相繼布局二手電商業(yè)務后，天然的流量優(yōu)勢與社交粘性給原有二手交易平臺帶來競爭壓力。

與此同時，二手電商的滲透率也在下降。據“電數(shù)寶”電商大數(shù)據庫顯示，2024年二手電商滲透率為38.9%，同比增長9.02%，各平臺需要尋找新的增量。

愛回收（萬物新生）早早在2013年開出第一家線下門店。根據其最新發(fā)布的財報顯示，截至2025年一季度末，萬物新生的線下門店覆蓋全國283座城市，門店總數(shù)達1886家。未來三年，計劃將門店總量提升近兩倍至5000家。

轉轉則在2020年就已針對二手商品交易進行平臺履約服務和商業(yè)實體經營有機融合的探索，在全國密集布局小店，大多集中在商場周圍，大約20—30平方米，主要提供二手3C數(shù)碼銷售和回收等服務。

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自2024年開始，C2C模式的閑魚開始試水線下店，并在杭州、上海、成都等城市開設了多家不同模式的循環(huán)商店。消費者可以向線下店寄售物品，或者去店里挑選二手好物，相當于將線上交易的場景延伸到了線下。

如今，“超級轉轉”的出現(xiàn)，似乎又為二手交易平臺的線下業(yè)態(tài)提供了一種新模式。對此，轉轉集團創(chuàng)始人、CEO黃煒表示，最初的想法是用什么樣的場地，才能讓更多人看到真正的二手市場。他認為，“二手商品首先需要精心陳列，其次還要能夠親手觸摸，擁有比線上更好的消費體驗?！币虼?，“我們決定做一個‘超級空間’承接這部分訴求”。

“轉轉的使命是要做全球最讓人信賴的品牌，如果說線上不能達成這個目標，那我們就要增加線下的部分。線上永遠無法替代線下和店員見面的那種信任感，在線下形成的信任，也會讓用戶在線上建立起品牌印象?！秉S煒進一步解釋。

差異化大店

在落地大店之前，轉轉的小店主要以3C數(shù)碼銷售和回收為主。但“超級轉轉”門店中并不賣手機，而是將二手奢侈品放在核心位置，與攝影器材、游戲設備等共同構成了商品矩陣。

對此，黃煒表示，“我們希望跟以往做得不一樣，這家店也會擺出電子類的產品，像拍立得、單反、音箱，消費者不是簡單為了使用工具而產生購物行為，我們希望每個人來到這里都會有一種全新的購物體驗、一種更新的生活方式?！?/p>

如何讓“生活方式”更好地呈現(xiàn)？“超級轉轉”有自己的理解——這里可能沒有豪華的裝修，也沒有特別高級的服務，但能看到真實的商品，感受到真誠熱情的服務，希望這樣的場地能夠還原物品本身的美，讓更多人關注到它。

其中，最核心的是讓消費者能夠更容易看到他們真正想看到的東西。對此，“超級轉轉”門店做了如下改變：LV、Gucci等二手箱包占據半數(shù)貨架，愛馬仕、香奈兒等頂級核心品牌又被劃分出獨立展區(qū)，陳列著價值60萬的稀有皮料Birkin、限量款CF手袋等二手奢侈品。與之相對應的是以PS5游戲機、富士相機、戴森吹風機等生活類商品形成“男生專區(qū)”，分門別類的同時充分兼顧了不同消費者的喜好。

甚至，在裝修、燈光等設計上，“超級轉轉”也充分突出了“商品”的元素——門店裝修很“工業(yè)風”，中間的燈光并不太亮，其目的是把“貨架上的商品凸顯出來”。

黃煒認為，“我們選擇把最好的商品給用戶，把最好的最輕松購物的體驗給用戶，而不是那種尊貴感和層級感?！?/p>

“超級轉轉”并沒有開在SKP、國貿等高級商圈?！拔覀儾皇菃为氉鲆粋€線下店，而是線上+線下。商品原本是放在倉庫里，現(xiàn)在開設一個門店讓消費者體驗，幾乎不用投流，”黃煒如是說，“我覺得我們的商品自帶吸引力，就如同山姆、Costco之所以火爆，是因為其滿足了消費者最關心的價格和品質?！?/p>

“超級轉轉”實際上解決了兩個問題：第一，線下門店的展示形式比直播帶貨效率更高。第二，退貨率明顯降低。黃煒透露，“線上的退貨率大約是幾十，線下只有十分之一，從經營效率上來看，是無法想象的事情?！?/p>

此外，從3C數(shù)碼品類的單一品類，拓展到二手奢侈品等多品類，“超級轉轉”不僅能夠讓消費者親手觸摸，還能夠延伸至維保售后服務，進一步增強消費者的信任感。

黃煒也坦言，“超級轉轉”最初想要創(chuàng)造一個“信任的空間”，但在落地過程中卻達成了一種新商業(yè)邏輯——線上線下兩個渠道，相互之間實現(xiàn)了流量轉化和“正反饋”，呈現(xiàn)出1+1＞2的效果。

“超級轉轉”的背后

“超級轉轉”，是轉轉跟紅布林整合后的第一個作品，也是轉轉多品類戰(zhàn)略落地的具體體現(xiàn)。

“我們想讓更多的消費者享受二手循環(huán)經濟，”黃煒表示，“以前很多女生逛時尚店，只能一個品牌一個店，消費者可以選擇的商品種類很少。幾年前，我們跟紅布林并購整合，在去看紅布林倉庫時，我們公司里邊很多女同事認為，給她們的福利就是能逛紅布林倉庫。倉庫里有這么多好東西，為什么不把它們拿出來？在超級轉轉，消費者可以在這里一站式看到很多東西，不僅有包、表，還有配飾、相機、單反、游戲卡，我們就是要把琳瑯滿目的好商品都展示出來。”

如何能夠讓更多的品類加入進來？轉轉集團聯(lián)合創(chuàng)始人、COO兼紅布林CEO胡偉琨認為，關鍵是依托轉轉線上線下一起給供應商帶來的效應，“全托管式的經營模式，極大地降低了賣東西的門檻?！?/p>

胡偉琨還表示，二手交易平臺的規(guī)模效應與供應鏈有著極大的關系。他舉例說明，比如一個門店，只有100平，只能放1000件貨，人流量也不多，匹配效率會很差?！熬W絡效益來自于匹配效率，一定要集結足夠的貨讓大家快速來匹配?！?/p>

在匹配過程中，如何讓“買家找到合適的貨，賣家更有效率”？平臺的質檢體系是關鍵。長期以來，由于二手交易品類繁多和非標準化特點，產品質量把控、標準不統(tǒng)一、信息不對稱等，這是各大平臺共同需要解決的痛點。

為保證二手交易安全高效流轉及穩(wěn)定的供需保障，轉轉從解決二手交易中最關鍵的信任問題入手，構建二手循環(huán)信任體系。首創(chuàng)獨立“官方驗”，在全國范圍內建立了深圳、成都、青島三大質檢中心，培養(yǎng)2000多名質檢工程師和高端消費品鑒定師。

在“官方驗”體系下，“超級轉轉”通過數(shù)字化手段，將商品的所有關鍵信息直接呈現(xiàn)給消費者，甚至包括鑒定師的姓名和檢測細節(jié)。加上超級轉轉線下門店“所見即所得”的模式，不僅提升了消費者的購物信心，也大幅降低了二手交易的決策成本。

線下門店作為典型的重資產模式，租金、人力、物流、平臺維護等成本飆升，都是對二手交易平臺的考驗。如何在增加觸點的同時控制成本、提高效率，是擺在二手交易平臺面前的一大難題。

胡偉琨表示，“除了看得見的房租、選擇，人員外，看不見的成本才是大頭。它是全新的商業(yè)模式，背后的系統(tǒng)、人員、供應鏈都需要新的投入，并不是找好了地方就可以開店。”

他還透露，對超級轉轉而言，短期內是如何把首店做好，不斷調改空間的利用，包括物品貨架快速地變化，以及探索更多品類，將線上線下進一步打通，保證較好的周轉效率，“沒有盈利目標”。但“超級轉轉”有一個長期目標——在跑通門店模型后，實現(xiàn)“可持續(xù)甚至復制”，以全品類將坪效最大化。

二手交易市場是一個“長期的生意”。黃煒表示，“如果不能創(chuàng)新，只靠每年百分之多少的自然增長，二手交易平臺的前景有限。只有在老市場里面，注入新體驗，才會發(fā)生變化，這是轉轉帶給整個行業(yè)的東西。”